Algunos estudios confirman algo que lleva tiempo viéndose en las empresas. Las llamadas en frío ya no funcionan (o funcionan peor que antes) y los agentes de ventas tienen que invertir cada vez más recursos para cerrar un trato.

¿Están muriendo las llamadas en frío?

El estudio de PGI, “evolution of sales: the survival guide” nos ofrece algunos datos interesantes respecto a las llamadas en frío y el social selling:

  • El consumidor medio completa entre un 60% y un 98% de la decisión de compra antes de contactar con un profesional de ventas.
  • El 97% de las llamadas en frío no funcionan.
  • El coste por lead en inbound marketing es un 61% menor que en outbound.
  • El 75% de las compras en negocios b2b están influenciadas por las redes sociales.
  • El 57% de las decisiones de compra se realizan sin ayuda de un agente de ventas.

Por otro lado, algunos expertos opinan sobre el tema, llegando a diversas conclusiones. Para ellos, la llamada en frío no ha muerto, pero es necesario replantearla. ¿Qué tal si combinamos las llamadas con una mejor investigación sobre las necesidades de los clientes? ¿Y si creamos perfiles en social media para darnos a conocer ante posibles compradores?

social selling

Las llamadas a puerta fría van a disminuir con el tiempo, ya que existen muchas herramientas con las que podemos contactar con un cliente potencial sin ser intrusivas. Son tiempos del social selling. Además, internet nos ofrece elaborar estrategias inteligentes a un mínimo coste. Sin embargo, las llamadas comerciales seguirán existiendo, con diferentes estrategias. Aquí os dejamos algunos consejos para que sean más efectivas.

  1. Contacta con posibles clientes en redes sociales. Gran parte de tu target estará registrado en alguna red social, por lo que tus agentes de ventas deberían hacer lo mismo. Las RRSS permiten hacer una investigación mucho más exhaustiva de tus posibles clientes. Ver a quién sigue, qué temas le interesan y con quién interactúa. Además, plataformas como Linkedin  ayudan a que tus propios contactos te presenten a otros prospectos. De esta manera, una posterior llamada ya no será en frío.
  2. Utiliza la técnica 3×3.  Una pregunta muy frecuente es, ¿Hasta donde tenemos que investigar? Una técnica muy efectiva es la del 3×3: encuentra en 3 minutos 3 datos importantes sobre tu prospecto.
  3. Ofrece información interesante. Una vez hayas contactado con un posible cliente, asegúrate de ofrecerle información relevante. Si está interesado va a buscar sobre ti, y tus competidores en internet, por lo que es importante que llegue al lugar correcto con la información más útil.

 

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