Todo el mundo quiere sumarse al carro del social selling. La razón es que las redes sociales han probado ser muy eficaces en la estrategias de venta de las empresas. Sin embargo, al tratarse de un concepto que se ha popularizado relativamente hace poco tiempo, aún quedan muchas dudas acerca de qué significa exactamente el social selling, qué es verdad, qué no y qué prácticas debemos evitar.

¿Qué no es el social selling?

Rompamos con la idea de que esta práctica tiene como único objetivo vender a través de las redes sociales. No se trata de hacer publicidad o spamear a nuestros seguidores a través de Facebook o Twitter. Tampoco de enviar mensajes automatizados ofreciendo productos o servicios que nadie ha solicitado. Es importante aclarar que no se trata de un canal de venta directo, por lo que no se pueden esperar resultados inmediatos.

La intención es utilizar las redes sociales como un canal para afianzar el engagement con los usuarios y así aumentar las posibilidades de cerrar una venta. Queremos vender, sí, pero a través de la construcción de relaciones duraderas con los usuarios y la creación de contenidos interesantes.

9 mitos del social selling

Se han propagado muchos mitos acerca del social selling, lo que lleva a muchas empresas a cometer errores básicos. Hoy en Net&Market hemos hecho una recopilación con algunos de los más extendidos. ¡No te los creas!

  • “Las redes sociales son canales de venta directa”. Muchas marcas crean perfiles en las redes sociales para lograr que sus productos tengan más visibilidad y así lograr cerrar más ventas. Pero lo cierto es que las redes sociales no son marketplaces, por lo que en ellas no se puede emplear el discurso tradicional de venta. La relación entre la marca y los consumidores en RRSS es de conversación y el objetivo de las empresas debe ser el crear una comunidad con sus seguidores. Algunas redes sociales, como Facebook, ya han empezado a implantar social commerce en sus plataformas. Sin embargo, también en estos casos debe primar la conversación ante el discurso unidireccional de ventas. El proceso de compra es cada vez más social.
  • “Todo se trata de conseguir nuevos clientes”. Las redes sociales ayudan a buscar, identificar y conectar con nuevos clientes, pero no podemos olvidar que una de nuestras prioridades es mantener relaciones con los clientes actuales. Según un estudio de Gartner, el 80% de las ganancias proviene del 20% de los clientes actuales  así que, ¡no los dejes escapar!
  • “No es necesario tener un plan de contenidos”. Para hacer social selling, necesitas contenidos pues estos son la clave en cualquier programa de social selling. Para conseguir nuestros objetivos es importante, además, que estos contenidos sean variados. Por ejemplo, podemos crear infografías, artículos, vídeos, imágenes, encuestas… para que los representantes de ventas sean capaces de añadir valor y construir confianza con los compradores.

Descubre las claves del social selling

  • “Linkedin es la única plataforma para hacer social selling”.  Muchas empresas ya han creado un plan comercial en Linkedin, pues es la red social que más se utiliza con estos fines. No obstante, esta no es la única plataforma útil. En muchas ocasiones, Twitter puede ser una mejor opción para tu equipo.
  • “En social selling pueden lograrse resultados inmediatos”. Muchas personas creen que el éxito en RRSS y el aumento de las ventas llegan de manera inmediata. Pero lo cierto es que construir una comunidad en las redes sociales requiere de mucho tiempo y esfuerzo. Con publicar un par de fotos y desear feliz lunes no basta.
  • “Los perfiles corporativos son mejores que los perfiles personales”. Conectar con la gente desde un perfil corporativo para cerrar una venta es un error muy común. Las personas confían más en una foto de perfil que en un logo, y en otra persona antes que en una marca. Tal vez resulte más interesante que tu equipo de ventas participe directamente en las redes sociales en vez de esconderse tras el logo de la marca.
  • “Automatizas y te olvidas”. Existen multitud de herramientas para programar y automatizar la publicación de contenido sin siquiera abrir tu perfil de Twitter o Linkedin. Sin embargo, a la hora de ganarse la confianza de los usuarios la automatización no es una buena idea. Los usuarios identifican con facilidad qué cuentas aportan valor, contestan dudas, generan debate, etc. Estas interacciones logran que un perfil sea auténtico. Y para construir credibilidad la autenticidad es un elemento clave.

Las redes sociales y el social selling

  • Cuanto más contenido se comparta, mejor”. Los perfiles deben de estar activos y nutridos de contenido. No vale un tuit al día, o una foto en Instagram cada dos, de la misma manera que no se trata de estar todo el rato hablando sin un objetivo definido. Es mejor escuchar a los consumidores e interactuar con ellos.
  • Hay que tener perfiles en todas las redes sociales”. Las redes sociales que utilices dependerán de tu producto, tus recursos, objetivos y público objetivo. De nada sirve crear una cuenta en Instagram si tu público objetivo no está ahí o un perfil en Facebook para tenerlo despoblado. Esto da mala imagen y genera desconfianza entre los clientes.

Las redes sociales son herramientas muy útiles para cualquier empresa. Aquellas organizaciones que sepan utilizarlas de forma correcta, conseguirán un aumento de sus ventas de forma notoria. Eso sí, antes de empezar implantar una estrategia de social selling en tu compañía debes evitar caer en falsos mitos. De esta forma, el éxito está asegurado. ¡Mucha suerte!

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